安防市场产品竞争逐渐转向营销的竞争，销售策略变革迫在眉睫，未来市场谁主沉浮？

　　2011年已进入尾声，在这一年，面对着安防市场快速调整，让众多的商家提前感受到了举步维艰的困境，当然也不乏少数企业如乘东风。现安防本身具备了一套新的市场运作模式，它已经真正的区别与家电市场模式，建筑市场运营模式成为独立的一个行业在运作。而多数厂家进行长期的常规销售结合部分项目销售的方式在市场占有率和行业运营推广品牌中的权衡，同时结合本地代理商和办事处优势扩大销售网络。这种竞争在短短几年几乎是铺天盖地，率先完成的厂家也具备了成为中国安防产品第一代的元老级国产安防品牌。竞争当然具备了市场初期的扩张性。

面对2000年开始的日益蓬勃的安防市场，我们充盈的只有希望和收获。却至今日，大多数安防人感受到的是“寒冬将至”的不适。一面是无法去适应国际形势骤变带来的外销瓶颈，一面是国内政策相应调整如房地产改革引起的诸多链条式效应。不容否认的是安防市场正在产生倾斜，如何去把握未来安防市场的定位成为众商家和工程商当下最头疼的问题。作为常规销售已经开始在这个灰色行业中逐渐被淘汰，利用最完美可控品牌进入行业渠道才是王道，这样的品牌既要满足本地市场需求，又要具备潜在操作的能力。进入本地市场的中国第一代元老级国产安防品牌由于前期撒网式的推广和价格比拼，使之多数的安防知名品牌价格透明化严重，即使在部分项目产品推广中也面临本类品牌同比产品价格过于暴露，难以控制。

　　纵观今年的CPSE展会来看，完全具备了“独特”两字的产品较为贫乏。各家无论主营何种安防产品，均陈列从前端百万高清摄像机到后端大屏显示较为完整的安防系统产品系列，似乎各家昭示系统集成能力的比拼。这也反映了在行业中应用而生的产业必须遵循掩盖在技术能力下的产品控制性。当然最有代表性的自然是安防龙头企业“深圳容方”以及具备安防系统集成能力和拥有自主产品运营的建设单位。也就是在这一年，在这些企业的引领之下安防开始了新的格局。

　　传统营销模式分析

　　以“深圳容方”为例说明，深圳容方作为资深国产品牌防爆摄像机厂商，利用技术上的优势统御了防爆摄像机的大半壁江山。而基于以上，近两年深圳容方在市场策略上做了较为优化的快速调整，率先成功转型为具备了系统集成能力的安防厂家，而期间防爆摄像机的价格优势调整基本甩掉了大批的常规销售模式运营的防爆摄像机厂家。这个成功的转身让大多数人难以适应其原因有以下几条：

　　第一，深圳容方运营基与深圳容方防爆摄像机技术优势和品牌影响力，各地渠道建设根深蒂固。而其他中小安防厂家分设代理机构以常规销售模式推广产品，由于前期资本运营成本的限制在渠道销售上较为缓慢，不能把握渠道命脉。

　　第二，深圳容方以融资上市扩大经营，各地以政府项目垫资形势合作捆绑当地工程商，分设项目机构提供全套系统解决办法，在政府行业项目中占领甲供渠道。而其他安防中小企业并不具备上述能力，深圳容方此举同时甩开了不少具备自主品牌具备安防系统集成能力建设单位，当然这些建设单位所具备的牢靠行业关系并不会因为市场格局的迅速调整而受到太大的影响，这种影响将会随着整个安防行业洗牌的进展而逐渐加强。

　　第三，深圳容方在产品转型和资源整合上的速度之快让其他中小安防企业可望而不可即，中小企业无法突破成本运营中的局限导致在资源整合中缺乏有效性。

　　深圳容方的策略让众多的商家认识到残酷的价格竞争在安防行业所要走下去的路是越来越窄，由于深圳容方提出的是全方位的解决方案为甲方供货渠道的巩固创造了良好的先机，此举使之大多数的上游优势渠道愿意坐上这条直通车，成就了深圳容方在资源整合上的不断完整。而工程商面临的是前期高额的投入费用，是捆绑深圳容方系统产品的薄利还是寻求更具有可操作的优势产品是当下之际难堪的境地。